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299bmw.com:流量天花板之下,“后流量时代”的三条出路!

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在2019年下半年,大多数人都认为移动互联网人口红利天花板已至,所以越发注重用户价值和可持续的商业变现能力。

 

在后流量时代经济下,怎样的社交模式才能够顺利崛起呢?

 

下沉市场的出现

 

2019年,“下沉市场”绝对是一个不可忽略的热点。在大众还为抢占一二线资源而头破血流的时候,拼多多却迅速占领了三四线城市的用户,IPO后市值更是一度超越了京东。

 

对于许多的toC的创业者来说,可利用的资源是有限,并且与大咖争斗是必输无疑的。所以,只有转向存在的流量红利,即大品牌所没有触及的下沉市场。

 

据《中国移动互联网2019半年大报告》显示,下沉用户对于移动互联网的依赖进一步加深,娱乐和生活相关的APP在下沉市场得到最多的新用户。短视频快手app,大多数都基于三四线的下沉用户。

 

然而,下沉市场存在太多的“变量”,我们所认为的“便宜”,跟他们所认为的便宜是不同的,或者这样说,他们所接受的模式是简单易懂的,立减、打折或是赠品。

 

他们的用户画像主要有四大特征:利益刺激大、对品质有要求、对线上信任度低、熟人社交影响大。基于这些特征,就能画出他们的购物表现,而拼多多的模式就是准确抓住了这里大部分的用户,通过拼团、砍价的方式吸引大量的用户,更是依托熟人社交的方式,裂变新的用户。

 

微信图片_20190928102812.jpg

相反,很多的大品牌想在三线及以下城市抢占用户资源,但前提战略是要符合用户的属性,就像他们不会花两百块买一件居家服,对于他们来说,在家穿啥都可以,这两百钱是花得不值;在一个小县城里,那里的人群都没有喝咖啡的习惯的,而想要那里开一家星巴克,可想而知这难度有多大。而这大部分原因归结于,人群的思维方式和认知差异。

 

所以,进入一个新市场的最好方式,首先要了解当地人的思维方式和认知习惯,其次,要逐步探索符合他们消费行为习惯的新模式,要通过多次的打样,才能得出一套可成功复制的系统模式。

 

相对于2020年的下沉市场,相信依然有红利可图,因为任何一个市场,都存在着许多的小缺口。


私域流量的崛起

 

除了“下沉市场”,2019年还有另一个热词——私域流量。如今,流量的获客成本越来越高,电商线上的获客成本已经达到数百元,而私域流量的崛起,让许多创业者看到了希望。

 

如何定义私域流量?从广义来讲,私域流量是指品牌或者个人拥有的可以自由支配且可免费多次利用的流量,这样看来,真实的用户关系才是私域流量的核心。

 

现在的网站、小程序、app,甚至小红书、抖音等始终是单向的关注,很难实现双向互动,这些都不是私域流量。而私域流量与公域流量最明显的区别就是,人格化并且可以双向沟通互动。


微信图片_20190928102759.jpg


简单来说,微商的养号,就是在建设自己的私域流量池,都是基于信任关系或内容兴趣而留存下来的。并且相对于公域流量,私域流量用户的使用更加便捷,并且转化率、复购率和客单价更容易提高。

 

私域流量用户的付费意愿更高,所以,提高客户的成交率,就必须要将公域流量转换为私域流量。就像淘宝店主通过直播把平台搜索导流的公域流量变成店铺粉丝,最终通过专属客服或者会员权益来将用户带入私域流量池。

 

然而私域流量的崛起,构筑新的消费场景,那些基于社交关系的商业的模式,如淘宝直播,从“货与人”的关系向“人与人”转变。

 

私域流量会通过用户获取、用户留存和用户裂变这三个阶段的运营实现最大化价值。

 

社群社区模式就是在构建自己的私域流量池,把完成一次购买的用户导入群内,这个核心的动作就是发生关系(购买关系),筛选出符合条件的用户,作为裂变的种子。用户进入第二阶段,通过产品知识的教育,增加累积的价值和离开的损失,达到用户留存的目的。最后一步就是用户的裂变,通过产品的机制和运营,让老客户带来新客户。周而复始,一个池子就会源源不断地输送新的流量。

 

所以说,在流量资源紧缺的时代里,构建自己的私域流量池相当于坐上了火箭,但是否能够抓住这个风口,还是跟用户运营的价值化息息相关。

会员制社交模式

 

前段时间,大陆地区首家Costco门店在上海闵行区开业,卖场当天异常火爆,甚至下午被迫停业。一度把Costco推上了热搜。

 

微信图片_20190928102807.jpg


Costco的模式也是各大媒体探讨的话题之一,尤其是会员制。

 

Costco是全球第一家会员制超市,其模式就是典型的门票型订阅会员制。按照Costco的规定,只有已经缴纳了会员费的消费者才能进入卖场。而会员制一直被许多的商业模式所沿用,在早时期,健身、美容、饭店等门店都是采用会员制的方式,吸引大量的客户去消费。(注:在超级会员体系当中,订阅会员制是最常见的模型,而订阅会员制本身也从最传统的增值服务型、门票型发展到了生态体系型。)

 

会员制并不是什么新鲜的方式,但它却在社交电商市场混得风生水起,当互联网增速放缓,流量红利消失,品牌营销进入了后流量时代,会员制的方式是否可以挽救社交的商业模式?

 

如今的会员制,主要还是抓住to C的用户,像Netflix、亚马逊Prime、阿里88VIP、京东Plus、**会员等都是主要面向to C的。但也有极少数品牌是打造to B的体系,日本茑屋T卡就是B端客户的一个例子。

 

对于许多平台来说,从单品销售到会员制,是为了提高商业的天花板,扩大销量总额。成为会员有两种方式,一种是注册免费成为会员,另一种是付费成为会员,前者大多数打着“省钱自用”的口号,后者一般设置了消费的门槛,但两者都可以通过分享、购买产品返利小部分的佣金,这些方式都是社交平台常用的模式。

 

在不同的社交平台中,虽然会员运用的各有不同,积分会员、增值会员、无限会员、订阅会员等,但核心的意义是一样的,都是想通过会员制刺激消费。会员制更是运用在内容付费方面,音乐、漫画、阅读、视频等各内容领域,从流量到转化。

 

会员制应用很广泛,最早的付费社群也是由会员制延伸出现的,就像Wake瑜伽通过赋能做社群,把一些付费用户变成小B,把B2C模式变成B2B2C模式,可以实现线上线下的同步裂变。创新“社交裂变”的方式,实现新的营收增长,类似的“社群+会员”的模式也逐步在进化,符合人性和需求。

 

写在最后:

 

在我看来,未来的社交商业模式,肯定会更加注重用户的价值,并且可持续的商业变现能力是必不可缺的。不仅因为移动互联网人口红利已至,更因为可持续发展的商业价值才有前景而言。

 

不管是下沉市场中存在的资源缝隙,还是私有流量的品牌、个人储备,还是会员制带来创新模式,这些都不能算是风口,所有的机遇都是市场里未被发现的一个小缺口!



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